Tudástár · Karrier és szakma

Az első év biztosítási tanácsadóként: szakaszok a felkészüléstől az önálló munkáig

A tanácsadói pályáról sok szó esik általánosságban, a kezdő évről sokkal kevesebb. Pedig a döntés szempontjából éppen ez a leghasznosabb információ: mi történik a csatlakozás után, és hogyan épül fel lépésről lépésre az önálló munka.

Ez a cikk az első évet szakaszokra bontva mutatja be. A szakaszok nem kötött hónapokhoz igazodnak: másképp indul a pályakezdő, a megfelelő végzettséggel érkező és a tapasztalt biztosítási szakember, és a tempót a választott támogatási program és a saját aktivitásod is befolyásolja. Szó lesz a felkészítésről, az első ügyfélbeszélgetésekről, a munkaritmus kialakításáról és a jövedelem szerkezetéről.

Az indulás: felkészítés a végzettségedhez igazítva

Hogy az indulás mivel kezdődik, az a végzettségedtől és a tapasztalatodtól függ. A belépés alapja lehet felsőfokú végzettség (szakterülettől függetlenül), közgazdasági területen szerzett középfokú végzettség vagy szakképzettség, illetve már meglévő biztosításközvetítői hatósági vizsga. Hogy nálad melyik feltétel teljesül, azt a jelentkezéskor közösen egyeztetjük.

Ha pályakezdő vagy, alaposabb felkészítést kapsz. Ha szükséges, a hatósági képzés és a vizsga is része: segítünk a jelentkezésben és a felkészülés megszervezésében. A képzést és a vizsgáztatást az Alfa képző- és vizsgaintézménye biztosítja. A tanfolyamok elsősorban online zajlanak, elektronikus tananyaggal és gyakorlótesztekkel. A vizsga formájáról és időpontjáról a jelentkezéskor adunk tájékoztatást. A hatósági képzés mellett a termékek és a munka alapjait is megismered.

Ha megfelelő végzettséggel érkezel, a hangsúly a termékismereten és a gyakorlati munkán van: a biztosítási termékek logikáján, a tájékoztatási kötelezettségeken és az ügyfélbeszélgetés felépítésén.

Ha tapasztalt biztosítási szakemberként érkezel, a meglévő szakmai jogosultságodra és tapasztalatodra építünk. A felkészítés az Alfa termékeire, a belső rendszerekre és a csapat működésére összpontosít. Neked, akárcsak az értékesítésből érkezőknek, elsősorban a NEO Lendület programot ajánljuk: meglévő ügyfélállománnyal és a tapasztalatodhoz igazított vezetői támogatással segíti az indulásodat.

A termékek megismerése a tananyagon túl a gyakorlatban rögzül, amikor konkrét ügyfélhelyzeteken mész végig egy tapasztaltabb kollégával. Egy jó tanácsadó ismeri a termékeket, a feltételeket és azok alkalmazását, és szükség esetén ellenőrzi a pontos rendelkezéseket. Ezért érdemes az első hetekben minél több beszélgetésre a menedzsereddel együtt elmenni.

A szakmai tudás naprakészen tartása később is folyamatos munka. A rendszeres továbbképzés kötelező, a termékek feltételei is változnak, és az ügyfeleket a lényeges változásokról tájékoztatni kell. A továbbképzéseket megszervezzük, a felkészülés pedig a tanácsadó saját szakmai felelőssége is.

Az indulás anyagi oldalát érdemes előre megtervezni. A támogatás formája, kezdete és feltételei a választott programtól függnek. A Lendület programban az első 12 hónapban teljesítményhez kötött bónuszok segítik az indulást. Az első hónapban a feltételek teljesítésével 150 000 Ft, a második hónaptól a tizenkettedikig a teljesítményedtől függően havi 100 000, 200 000 vagy 300 000 Ft bónuszt érhetsz el, külön feltételekkel pedig egy 300 000 Ft-os féléves bónuszt is. Így az első évben akár 3,75 millió Ft támogatást érhetsz el a szerzési, fenntartási és egyéb jutalékaidon felül. A NEO Lendület programot elsősorban értékesítési vagy biztosítási tapasztalattal érkezőknek ajánljuk: ebben a program feltételeinek teljesülése esetén, legalább 500, fenntartási jutalékra jogosító lakásbiztosításból álló állomány gondozásával indulhatsz. Az első két mérési ponton alkalmanként 200 000 Ft bónusz érhető el, ezt követően a program a teljesítményedtől függően havi 400 000, 450 000 vagy 500 000 Ft-ra egészítheti ki a lakásbiztosítási jutalékodat. Más értékesítéseid után ezen felül is szerezhetsz jutalékot az érvényes jutalékszabályok szerint. A program legfeljebb 36 hónapig tart, és a folytatása az éves felülvizsgálatokhoz kötött. Mindkét program feltételekhez kötött lehetőség, nem garantált fizetés. A két program külön lehetőség, ezért a menedzsereddel még a kezdés előtt közösen nézitek meg, melyik illik a helyzetedhez. A programokról a karrieroldalon olvashatsz: futurebuilders.hu/karrier.

Az első saját ügyfelek

Az első önálló beszélgetések más tapasztalatot adnak, mint a tananyag. Az ügyfelet a saját helyzete érdekli, és az, hogy megértetted-e. Az első időszak ezért a kérdezés tanulásáról is szól: egy jó igényfelmérés során a tanácsadó többet kérdez és figyel, mint beszél. Az első beszélgetéseket a menedzsereddel közösen tartod: eleinte ő vezeti a szót, később szerepet cseréltek, és minden találkozó után átbeszélitek, mi ment jól, és min érdemes változtatni.

Ebben a szakaszban indul el a saját ügyfélkör építése is. A NEO Lendület programban, a program feltételeinek teljesülése esetén, meglévő lakásbiztosítási ügyfélállomány is segítheti az indulást. Ez nem friss, vásárlásra kész érdeklődőket jelent, hanem meglévő ügyfeleket: az ő szerződéseik gondozása, áttekintése és további igényeik feltárása az első hónapok fontos feladata. Mellette a kapcsolatépítés és az ajánlások adják a hosszú távú ügyfélkör alapját.

Az első ügyfélbeszélgetéseken gyakran hallod: „Most nincs rá keretem”, „Majd jövőre”, „Már van biztosításom”. A tanácsadó feladata ilyenkor a valós élethelyzet, az igények és az anyagi lehetőségek megértése. Van, amikor a pontosabb tájékoztatás segít, és van, amikor az ügyfél átgondolt döntése az, hogy most nem köt szerződést. Ezt tiszteletben kell tartani, mert a jó ügyfélkapcsolat hosszú távra épül.

Az adminisztráció is ekkor válik önálló munkafolyamattá: adatrögzítés, ügyfélazonosítás, a kötelező tájékoztatók átadása. A jóváhagyott rendszerek és sablonok ebben sokat segítenek, és ha az első hónapokban kialakítod a saját rendedet, később könnyebb lesz a heti munka tervezése.

A megkötött szerződés és a jutalék kifizetése között átfutási idő van. Hogy az első jutalék mikor érkezik, és mikor jelenik meg a gondozott állomány utáni folyamatos bevétel, az a tényleges indulástól, a meglévő állománytól, a teljesítménytől és az elszámolás rendjétől függ. Ezt is érdemes a vezetőddel előre átbeszélni, hogy reális képed legyen az első hónapokról.

Az első hónapok után: hogyan épül fel a saját munkaritmusod?

Az első hónapok után a munka fokozatosan rutinná válik. Kialakul, mely napszakokban dolgozol a legjobban az ügyfelekkel, hogyan osztod be az adminisztrációt, és milyen ütemben építed a kapcsolataidat. A saját ügyfélkör ekkor már ajánlásokból és új kapcsolatokból is épül, ehhez pedig a valós igényfelmérés és a következetes utánkövetés adja az alapot.

A munkaritmus alapja a mérhető aktivitás. A heti megkeresések és találkozók számát a vezetőddel közösen határozzátok meg, és a közösen használt, jóváhagyott rendszerben követitek. A tanácsadói munkában a bevétel jellemzően az aktivitást követi, ezért a heti egyeztetésen az aktivitás és az ügyfélmunka minősége is szóba kerül.

Ekkor válik igazán értékessé a meglévő ügyfélállomány gondozása is. Egy évfordulós felülvizsgálat, egy kérdés megválaszolása vagy a saját ügyfeleidnek a kárbejelentésben nyújtott segítség természetes alkalom arra, hogy az ügyféllel átbeszéljétek, mire van szüksége, és megkérdezd, ajánlana-e téged másoknak. A károk elbírálását és rendezését a biztosító végzi, a tanácsadó szerepe a segítség és a kapcsolattartás.

Mennyit keres egy biztosítási tanácsadó az első évben?

Erre a kérdésre tisztességes válasz csak a szerkezet bemutatása lehet, konkrét összeg helyett. A jövedelmed alapját a szerzési és fenntartási jutalékok adják. Ezekhez egyéb jutalékok és a választott program feltételei szerint bónusz vagy jutalékkiegészítés is kapcsolódhat. A szerzési és a fenntartási jutalék aránya attól is függ, hogy a NEO Lendület programban meglévő ügyfélállománnyal indulsz-e. A kezdő év bevétele hónapról hónapra eltérhet, ezért érdemes előre számolni vele.

A tényleges összeget négy tényező határozza meg: hány ügyféllel ülsz le havonta, ezekből hány szerződés születik, mekkora az átlagos szerződésérték, és mennyire tartod meg a megkötött állományt. Ezeket a számokat a vezetőddel rendszeresen közösen nézitek át.

Az indulást a fentebb bemutatott két program, a Lendület és a NEO Lendület segítheti. A tanácsadói munka mellett később vezetői, mentori út is nyitott, amely további szakmai és jövedelmi lehetőséget jelent.

Az állomány megtartása külön figyelmet érdemel: a jó gyakorlat az alapos igényfelmérés és a kizárások érthető magyarázata, hogy az ügyfél olyan szerződést kössön, amely hosszú távon is megfelel neki. A jutalékelszámolás és a támogatási programok részletes feltételeit a csatlakozási döntésed előtt személyesen átbeszéljük.

Érdemes külön számolni a költségekkel is. A vállalkozói működés adminisztrációja, a könyvelés és az utazás költsége a tanácsadót terheli, és ez a nettó jövedelem szempontjából számít. Ezeket a tételeket a csatlakozás előtt érdemes végigvenni. A közvetítői formák közötti különbségekről külön cikkünk szól: Függő vagy független biztosításközvetítő.

Az első hónapok után érdemes a vezetőddel egy átfogóbb visszatekintést tartani, amelyben nemcsak a számokról, hanem arról is szó esik, hogy a napi munka hogyan illik hozzád, mit élvezel benne a legjobban, és miben szeretnél fejlődni. Ebből derül ki, merre érdemes továbblépni: egy szakterületen való elmélyülés felé vagy később a vezetői, mentori út felé.

Mi segíti az első évet?

A legnagyobb segítséget a menedzsered jelenti: a választott irodához kijelölt menedzser, aki nálunk a mentori feladatokat is ellátja. Vele hetente leülsz, és átnézitek, hol tartasz, mi akadt el, és mi a következő lépés. Az első évben ez a heti egyeztetés adja a keretet. A kiválasztási interjún két vezető vesz részt, ez azonban nem jelent két külön mentort.

Sokat számít az is, hogy az első hónapokban ne egyedül menj ügyfélhez. A menedzsereddel közös ügyféltalálkozók kiegészítik és a gyakorlatba ültetik a képzésen tanultakat, a rendszeres visszajelzés pedig gyorsan beépül a saját munkádba.

A második tényező a közösség. Az első hónapokban sokat tanulsz abból, ha mások ügyfélhelyzeteit hallgatod végig: hogyan kérdeztek, hol akadt el a beszélgetés, mit válaszoltak egy kifogásra. A Horizont Igazgatóság csapata rendszeresen összeül közös képzésre és tapasztalatcserére, így ezt a tanulást folyamatosan megkapod.

A harmadik a saját ritmus kialakítása. A napodat te osztod be, és ebben egy egyszerű keret sokat segít: fix napszak az ügyfélbeszélgetésekre, fix blokk az adminisztrációra. Ezt a keretet is a vezetőddel együtt alakítod ki.

A negyedik tényező az ügyfélkapcsolat tudatos gondozása. A szerződéskötés nem a munka vége: a tapasztalt tanácsadók jellemzően az aláírás után néhány héttel visszahívják az ügyfelet, évfordulókor felülvizsgálatot kezdeményeznek, és saját ügyfeleiknek kár esetén segítenek a bejelentésben és a biztosítóval való kapcsolattartásban. A károk elbírálását és rendezését a biztosító végzi. Ez a munka a bizalom alapja, és hosszabb távon ebből születnek az ajánlások.

Végül a következetesség. A tanácsadói pálya első éve építkezés: a szakmai tudás, a munkaritmus és az ügyfélkapcsolatok fokozatosan épülnek fel, és a most elvégzett munka hosszú távon is érték marad.

A kezdő évet a közös, jóváhagyott rendszerben követjük. Ebben a rendszerben látod, hány megkeresés, találkozó, ajánlat és szerződés született hetente, és a vezetőddel közösen nézitek át, hol érdemes fejlődni: a beszélgetések számában, az igényfelmérésben vagy az utánkövetésben.

Mit vigyél magaddal a második évbe?

A kezdő év végére három alap épül fel: a szakmai magabiztosság, a saját heti ritmus és egy ügyfélkör, amelyet gondozol, és amely ajánlásokkal tovább bővül. Ezekre épít a második év.

A második évben, ha szeretnéd, a szakosodás is lehetőség. Addigra jellemzően kiderül, melyik területen dolgozol a legszívesebben: valaki a nyugdíjtervezésben találja meg magát, más a lakossági vagyonbiztosításban vagy a vállalkozói ügyfelek kiszolgálásában. A fókusz felgyorsítja a munkát, mert mélyebb tudást és jobb ajánlásokat hoz. Sok tapasztalt kolléga a kezdő év után egy-két területen lényegesen erősebb, és a kapcsolati köre is ebbe az irányba épül tovább.

A fejlődés iránya is ekkor rajzolódik ki. Van, aki egy szakterületen mélyül el, más a nagyobb ügyfélkör felé lép tovább, és van, aki a vezetői, mentori utat választja, és később maga segíti az új kollégák indulását. Ebben a vezetőd és a csapat végig melletted áll. Ha szeretnéd megismerni, hogyan indulhatsz el nálunk, jelentkezz a karrieroldalon: futurebuilders.hu/karrier

← Vissza a Tudástárhoz

A cikk általános tájékoztatást ad, nem minősül személyre szabott pénzügyi vagy biztosítási tanácsadásnak. A konkrét termékek feltételeit a mindenkor hatályos biztosítási feltételek tartalmazzák.